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14.05.2026

Prävention und BGM als Geschäftsmodell

Wie Physiopraxen wirtschaftlich profitieren können

Präventionsangebote und Betriebliches Gesundheitsmanagement (BGM) gehören zu den am stärksten wachsenden Leistungsfeldern im deutschen Gesundheitsmarkt. Für Physiotherapie Einrichtungen bieten sie die Chance, neue Umsatzquellen zu erschließen, die Abhängigkeit von Heilmittelverordnungen zu reduzieren und gleichzeitig die eigene Arbeitgeber attraktivität zu steigern.

Der 3. Branchenreport Physiotherapie zeigt deutlich: Praxen, die zusätzliche Leistungen jenseits der GKV anbieten, erzielen im Durchschnitt höhere Roherträge und sind wirtschaftlich stabiler. Doch wie gelingt der Einstieg – und wie wird daraus ein tragfähiges Geschäftsmodell?

Welche Leistungen eignen sich für Prävention und BGM?

Physiotherapie Einrichtungen verfügen bereits über die fachliche Kompetenz, um präventive Angebote professionell umzusetzen. Besonders wirtschaftlich relevant sind:

❯ Präventionskurse nach § 20 SGB V (z.B. Rückenschule, Haltungsprogramme, Stressmanagement) – zertifizierbar und von Krankenkassen bezuschusst.
❯ Arbeitsplatzbezogene Angebote wie ergonomische Analysen, Belastungschecks oder Workshops für Mitarbeitende.
❯ Firmenfitness und regelmäßige Gesundheitsprogramme, etwa Bewegungszirkel, Mobilitäts- oder Krafttrainings.
❯ Screenings und Gesundheitschecks, die Unternehmen zur Gefährdungsbeurteilung psychischer und physischer Belastungen nutzen können.
❯ 1:1-Coachings für Führungskräfte oder Mitarbeitende mit besonderen Belastungen.

Diese Leistungen sind skalierbar, gut planbar und unabhängig von ärztlichen Verordnungen.

Wirtschaftliche Kalkulation: Was muss berücksichtigt werden?

Damit Prävention und BGM profitabel werden, braucht es eine klare Kalkulationslogik. Entscheidend sind:

❯ Stundensatzkalkulation: Der Branchenreport zeigt, dass viele Praxen ihre tatsächlichen Kosten unterschätzen. Für Präventionsleistungen sollten Stundensätze zwischen 70 und 120 Euro angesetzt werden – abhängig von Personalqualifikation, Raumkosten und Gruppengröße.
❯ Deckungsbeitrag pro Kurs: Ein Präventionskurs mit 8–12 Teilnehmenden erzielt häufig Deckungsbeiträge von 800 bis 1.500 Euro.
❯ Unternehmensangebote: Firmen zahlen in der Regel Pauschalen pro Mitarbeitenden oder pro Veranstaltung. Hier sind Tagessätze von 600 bis 1.200 Euro marktüblich.
❯ Auslastung und Planungssicherheit: Präventionsangebote lassen sich gut in Randzeiten legen, in denen Behandlungskapazitäten sonst ungenutzt bleiben.
Umsatzsteuer: Diese Leistungen zählen nicht als Heilbehandlung und sind daher in der Regel umsatzsteuerpflichtig (19 %). Wird die Kleinunternehmerregelung genutzt, wird keine Umsatzsteuer ausgewiesen.
❯ Preisgestaltung: Stundensätze immer netto kalkulieren. Firmen können Vorsteuer ziehen, Privatkunden nicht — das beeinflusst die Preisakzeptanz.

Wichtig ist: Prävention ist kein „Lückenfüller“, sondern ein eigenständiges Produkt mit klarer Preisstrategie.

Wie gewinne ich Kundinnen und Kunden für Prävention und BGM?

Der Zugang zu Unternehmen und Selbstzahlern gelingt am besten über:

❯ Bestehende Patientenkontakte: Viele Patientinnen und Patienten fragen nach präventiven Lösungen, wenn die Therapie endet.
❯ Regionale Unternehmen: Besonders mittelständische Unternehmen (KMU) suchen einfache, verlässliche Gesundheitsangebote. Ein klar strukturiertes BGM Portfolio erleichtert den Einstieg.
❯ Netzwerke wie lokale Unternehmerverbände, Sportvereine oder Krankenkassen.
❯ Digitale Sichtbarkeit: Präventionskurse sollten prominent auf der Website stehen – inklusive Terminen, Preisen und Buchungsmöglichkeit. Entscheidend ist eine klare Nutzenkommunikation: weniger Ausfalltage, höhere Leistungsfähigkeit, bessere Mitarbeiterbindung.

Wie begeistere ich mein Team dafür?

Der Branchenreport zeigt: Praxen mit motivierten Mitarbeitenden erzielen höhere Umsätze im Selbstzahlerbereich. Damit das Team Prävention aktiv mitträgt, braucht es:

❯ Transparenz über wirtschaftliche Vorteile – z.B. Beteiligungsmodelle oder Bonusregelungen.
❯ Weiterbildungen, die Sicherheit in Kursleitung, Kommunikation und Gruppensteuerung geben.
❯ Klare Rollen: Nicht jeder Therapeutin muss verkaufen, aber alle sollten Angebote erklären können.
❯ Erfolgserlebnisse: Präventionskurse schaffen Abwechslung, stärken die Beziehung zu Teilnehmenden und entlasten körperlich.

Wichtig ist, dass Prävention nicht als „Zusatzaufgabe“ wahrgenommen wird, sondern als attraktive Erweiterung des Berufsbildes.

Was ist bei der Einführung oder dem Ausbau zu beachten?

Für einen erfolgreichen Start sollten Physiotherapie Einrichtungen folgende Punkte berücksichtigen:

❯ Strukturierte Angebotsentwicklung: Welche Leistungen passen zur Praxis? Welche Zielgruppen sind realistisch erreichbar?
❯ Rechtliche Rahmenbedingungen: Zertifizierung nach §20 SGB V, Datenschutz, Verträge mit Unternehmen.
❯ Marketing und Kommunikation: Klare Botschaften, professionelle Unterlagen, digitale Buchbarkeit.
❯ Ressourcenplanung: Wer führt Kurse durch? Welche Räume werden genutzt? Wie wird die Auslastung gesteuert?
❯ Controlling: Regelmäßige Aus wertung von Teilnehmerzahlen, Deckungsbeiträgen und Firmenanfragen.

Prävention und BGM funktionieren nur, wenn sie als strategisches Geschäftsfeld verstanden werden – nicht als gelegentliche Zusatzleistung.

Fazit

Prävention und BGM bieten Physiotherapie Einrichtungen in Deutschland eine große Chance, wirtschaftlich stabiler und unabhängiger zu werden. Die Nachfrage steigt, Unternehmen suchen verlässliche Partner, und die Expertise der Physiotherapie ist im Markt hoch anerkannt. Wer Angebote professionell kalkuliert, klar kommuniziert und sein Team einbindet, kann ein nachhaltiges, profit - ables Geschäftsfeld aufbauen – und gleichzeitig einen wichtigen Beitrag zur Gesundheit der Bevölkerung leisten.

Christoph Soldanski

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