Marketing & Management

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21.01.2022

Den Schwung der Neueröffnung nutzen

Den Schwung der Neueröffnung nutzen

TT-DIGI-Gründerserie (10): Die Mitgliederplanung

 Der erste Schritt für die Geschäftsplanung eines Studios ist die Planung der Mitgliederentwicklung. Die Mitgliederentwicklung ist die führende Größe bei der späteren Umsatzplanung. Norbert Kroshoff zeigt auf, mit welchen Größen Gründer kalkulieren sollten.

Auch wenn Sie es sich wünschen würden, werden Sie nicht bereits am Eröffnungswochenende ihre maximale Mitgliederkapazität erreicht haben. Das heißt, wir müssen Annahmen treffen, wie sich die Mitgliederzahl entwickeln wird. Nur woran können Sie sich orientieren?

Die Gesamtkapazität

Ein gute Orientierungsgröße ist die Gesamtkapazität der Anlage. Gehen wir einmal davon aus, dass ihr Studio eine Gesamtkapazität von 1.400 Mitgliedern hat. Der Kostendeckungspunkt liegt bei 600 Mitgliedern. Ziel für Sie ist, möglichst zügig den Kostendeckungspunkt zu erreichen. Wenn Sie innerhalb von sechs bis neun Monaten die Kostendeckung erreichen, dann dürfen Sie sich auf die Schulter klopfen.

Zwischen neun und zwölf Monaten ist okay. Als ersten Planungsentwurf nehmen wir die Erreichung des Kostendeckungspunktes nach zwölf Monaten. Das heißt, am Ende des zwölften Monats planen wir mit 600 Mitgliedern. Gut, dann brauchen wir doch jetzt nur noch die 600 Mitglieder durch zwölf teilen, oder? Nein, so einfach dürfen wir es uns nicht machen.

Der Vorverkauf

Bei einer Existenzgründung haben wir – in der Regel – einen Vorverkauf. Dieser beginnt, je nach Projektstruktur, zwischen sechs und zwei Wochen vor der Eröffnung. Im Vorverkauf und am Eröffnungswochenende sollte ihr Ziel sein, 10 – 12% der Mitglieder, die zur Kostendeckung benötigt werden, bereits vor der Eröffnung zu gewinnen.

Nach dem Eröffnungswochenende gilt es, den Schwung der Eröffnung zu nutzen und in den folgenden drei Monaten weitere 30% der erforderlichen Mitglieder bis zur Kostendeckung aufzubauen. Innerhalb eines Jahres sollten dann durch den Zuwachs die Kosten gedeckt sein.

Für das zweite und dritte Jahr können Sie mit folgender Zugangsverteilung kalkulieren: Als Ziel sollten Sie sich zum Ende des zweiten Jahres 50% und zum Ende des dritten Jahres 65% der Anlagenkapazität setzen. Die Verteilung der Zugänge über den Jahresverlauf ist davon abhängig, wie Sie ihr Marketing und ihre Kampagnen gestalten. Bekanntlich gibt es zum Jahresanfang die meisten Anmeldungen, zum Sommer hin gibt es dann einen Rückgang, bis der Herbst wieder mehr Neumitglieder ins Studio treibt.

Achtung! Es ist enorm wichtig, den Schwung der Neueröffnung zu nutzen! Es macht einen Riesenunterschied, ob Sie ihre Mitglieder im ersten Quartal gewinnen oder erst im letzten Quartal des Jahres! Neue Mitglieder, die sich zum Beginn des Jahres anmelden, bringen wesentlich mehr Umsatz im Vergleich zu den Mitgliedern, die sie erst gegen Jahresende gewinnen.

Mitgliederfluktuation

Bei der Berechnung der Mitgliederentwicklung müssen Sie noch die Mitgliederfluktuation mit einbeziehen. Ja, auch ein Existenzgründer hat Mitglieder, die ihren Vertrag vorzeitig beenden. Sei es durch Umzug, Krankheit, Tod oder andere Gründe. Von der rein juristischen Seite gesehen, gibt es nur wenige belastbare Gründe einen Vertrag vor dem regulären Laufzeitende zu kündigen. Dies soll hier aber nicht das Thema sein.

Die Fluktuationsquote berechnet sich aus dem Verhältnis der Kündigungen zu der Anzahl der Mitglieder.

Anzahl der Abgänge pro Periode Fluktuationsrate = –––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– x 100 Durchschnitt Mitglieder pro Periode

Am Beispiel: Im ersten Jahr haben Sie 80 Mitglieder verloren und im Durchschnitt 300 Mitglieder, dann liegt ihre Fluktuationsquote für das erste Jahr bei: 80 Mitgl. / 300 Mitgl. x 100 = 26,66 % Die Fluktuationsquote bei einer Existenzgründungen liegt je nach Studioumfeld, Vertragslaufzeit und Handhabung der Kündigungen zwischen fünf und zehn Prozent im ersten Geschäftsjahr. Für ihre Planung heißt das, dass Sie pro Monat eine bestimmte Anzahl von Abgängen mitberücksichtigen müssen.

Ruhende und Nichtzahler

Damit Sie bei der später folgenden Umsatzplanung ihre Umsätze richtig kalkulieren, brauchen Sie die Anzahl der zahlaktiven Mitglieder. Es gibt zwei Gründe, warum Mitglieder nicht zahlen. Einmal, weil sie nicht müssen oder, weil sie nicht können bzw. wollen. Die Nichtzahler, die nicht zahlen müssen, haben Sie selbst im Griff. Das sind Mitglieder, die einen Rabatt oder eine Ruhezeit haben. Die Nichtzahler, die nicht zahlen können oder wollen liegen außerhalb deiner Kontrolle. Das sind die Mitglieder, die ihre Beiträge zurück gehen lassen oder bei denen auf dem Konto keine Deckung vorhanden ist.

Die Ruhequote liegt, je nach Standortumfeld und eigener Rabatt- und Ruhezeitenpolitik, zwischen zwei und acht Prozent. Die zahlaktiven Mitglieder ermitteln Sie, indem Sie von der Mitgliederzahl die ruhenden Mitglieder abziehen.

Norbert Kroshoff

 

Bild: © Shutterstock.com__405203047_Iakov Filimonov


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